原有的擴張模式動能減弱,需要新模式推進成長:公司從起步至今主要依托新建門店以及提升單店銷售收入來拉動業績成長,我們認為這種擴張模式的動能正在減弱。首先公司今年門店數量已達1100家,預計年底有1200家,再以每年200家店的新增量來看,未來5年門店數量的增長對年銷售收入增速的貢獻介于10%-16%之間;與此同時,未來門店擴張的主要方向是三、四線城市,及原有區域加密,我們認為單店銷值爬升的速度將趨勢性放緩,如果未來5年公司收入要達到30%以上的年復合增速,公司需要新的成長模式。

新的擴張模式是規模與范圍經濟相結合:新的擴張模式依托從定制衣柜向定制家轉變,我們認為公司將自身的產品系列從臥室衣柜向客廳定制家居延伸將令自身的成長空間急劇放大,如果假定單個家庭在定制衣柜上的支出是1.5萬,客廳系類定制家具的支出也是1.5萬,那么公司的成長半徑將擴大一倍;公司內部規劃將在5年之內將單筆客單金額從1.5萬提升至4萬元,提升幅度達到167%。如果假定未來5年門店每年保持10%-16%的增速,客戶下單量以及客單金額均增長10%,公司就能在未來5年保持收入30%+的復合增速。除此之外,公司此次的延伸是家居內部的拓展,而非進入新行業,所以我們認為此舉并不會導致營銷費用增長失控,同樣的形象代言人、同樣的廣告投放點、宣傳語更換的邊際投入與公司每年8000萬的廣告費用相比幾乎可以忽略不計。所以我們判斷未來5年公司的銷售費用率整體趨勢應該向下。再則,公司的生產、管理、研發包括內部軟件系統都能與新產品共享,費用上的攤薄并不局限于營銷投入,范圍經濟由此產生。最后,定制衣柜向定制家的轉變有望形成更具吸引力的運營產業鏈生態環境。我們認為在經銷商現有投入的情況下,只需擴大門店面積,增加一些銷售人手,并無新增太多營銷投入,就能跟隨公司“定制家”的新方向前進。目前家居產業競爭激烈,經銷商離消費者更近,在決定家居企業成敗上權重極大;但近些年受租金、人力成本剛性上漲,經銷商的生存環境越發惡化,能夠調動經銷商的戰斗力最簡單、實用、也是最本質的方法就是讓其能賺更多錢。我們認為索菲亞此次推出“定制家”的新發展路線,給了經銷商賺更多錢的機會,因此從公司到前端銷售陣營整個運營產業鏈的生態環境都有望更具吸引力。這讓我們對公司未來的獲取更大成功持樂觀展望。