ATA CFO曾坤鴻：時間越長企業護城河越深

北京時間7月3日，2011年以來國內考研、公務員、職稱等重大考試頻頻發生漏題等安全事故，6月中旬注冊會計師考考試宣布實施機考，作為全國最大的考試服務供應商，i美股就計算機智能化考試安全等問題與ATA公司CFO曾坤鴻先生（Benson Tsang）進行了專訪，以下為本為專訪內容：

內容摘要：

1、機考大約占整個考試行業份額的5%，ATA擁有5%的機考市場中90%的市場份額。未來超過10萬人規模的大型考試進行機考的機會比較大，預期的機考比重可以從目前的5%增長到最起碼50%。

2、ATA壟斷地位的護城河包括：IT技術平臺、13年無事故考試運營經驗、遍布全國的考站、考試運營鏈的營運經驗、代理的考試內容時間越長，ATA的護城河越深，地位越穩固

3、ATA希望將托業項目由單一針對企業客戶的考試變成通過企業的語言認定標準，進而帶動應聘者參加托業考試，增加考量，即將B2B變成B2B2C。

4、公司對外宣傳使用的Testcenters主要是大、中專院校的計算機中心，截至2012年3月31日數據顯示，這些考站可以提供55萬臺計算機同時考試的能力，按照每天兩場次計算也就是至少100萬/日的考能。

計算機智能化考試行業

I美股：ATA作為全國最大的考試服務供應商，能否請問一下公司目前在國內機考市場份額占比多少？

Benson ：計算機智能化考試行業目前來說屬于新興產業，政府和機構對行業的容量沒有一個官方的統計結果。基于ATA在行業內十幾年與不同機構溝通的結果反饋，機考大約占整個考試行業份額的5%，其他主要是紙筆考試。

ATA擁有5%的機考市場中90%的份額，之所以不是全覆蓋是由于ATA希望通過大規模考試獲取規模效益，主要原因是某些小型考試無法給企業帶來較好的利潤水平。

I美股：您剛剛提到機考目前在全國考試中的占比約為5%，與筆試相比機考的優缺點在哪里？您預計理想狀態下計算機智能化考試在整個考試行業內比重約為多少？

Benson：從海外的角度機考可以說普遍也可以說不是，因為海外很難有像中國這樣龐大的考試人數，國外大規模的機考測試往往是企業內部測試項目。

十幾年前在中國機考市場占有率連1%都不到，而現在已經有5%的市場份額。ATA在這個過程中沒有出現過泄題等重大事故。機考避免了大規模的印刷、運輸等環節，隨著筆試泄題事故頻發和高昂的考試成本，近幾年越來越多的政府機構來與我們談機考合作事宜。機考的考試形式非常靈活，ATA遍布全國的2000多家考站可以完成考試工作。

對于計算機智能化考試在整個考試行業內比重的預期，從成本和需求上考慮小型考試很難實現機考，但是超過10萬人規模的大型考試進行機考的機會比較大。由于政府沒有公布過具體數據，按照與相關機構溝通，預期的機考比重可以從目前的5%增長到最起碼50%。

I美股：CPA和初級、中級職稱考試已經宣布機考，從會計學科角度相對于傳統的筆試模式會不會有什么問題？

Benson：會計考試在美國、加拿大、英國都是筆試的，因為他們的考試時間很長，沒有辦法使用機考。但是中國的情況比較特別最近幾年越來越經常發生泄題事件，人們對考試公平性要求日益迫切。我們相信在線機考不會有任何問題，ATA曾經在2008財年（2007年8月11月）期間舉行過一次875萬多人參考的第三屆全國會計知識大賽，當時的考試形式就是機考，相當成功并且效果很好。

技術、經驗、內容構建護城河

I美股：公司強調業內處于壟斷地位，這種壟斷的“護城河”是什么呢？

Benson：ATA通過十三年的時間建立了幾個關鍵的優勢：1、IT技術平臺：機考如果沒有一個可靠的、經過時間證明是有效、安全的系統平臺是沒有客戶愿意合作的。ATA的系統是自行研發的，不需要其他公司協助維護，從保密的角度來說這也有一定優勢。2、13年無事故考試運營經驗：公司平臺已經使用了13年，從來沒有發生過漏題、怠機等事故，舉辦考試的企業、政府機構是十分看重運營安全這一點的。3、遍布全國的考站：公司通過長時間建立起遍布全國的考站，其中有兩千多與學校合作的考站。學校本身擁有考試需要的設備且在周末時候一般不使用。考站的覆蓋面是非常重要的，如果沒有這種遍布全國的網絡是沒有能力承接大型考試的。4、考試運營鏈的營運經驗：很多客戶在委托時往往是不知道要如何來做的，而ATA基于多年的經驗可以給出客戶一個建議性方案書，包括如何確保考試安全、監考過程應如何收費等等類似于一站式服務的解決方案。5、代理的考試內容：ATA不僅提供考試服務還提供考試的內容（Test content），這些面對企業用戶是非常關鍵的。企當企業招聘員工，尤其是進行大規模校園招聘時，ATA可以向企業用戶提供各種考試內容供其選擇。

所以時間越長，ATA的護城河越深，地位越穩固因為企業的經驗越來越多、考站越來越多、能夠提供的考試內容和解決方案越來越全面，所以能夠與我們競爭不是那么容易。

I美股：國外有沒有類似ATA的考試服務對標公司？

Benson：沒有，因為沒有任何一個國家有中國這么大的大型考試市場。另外還有文化的問題，英、美父母對于子女的考試、學習沒有中國家長這樣關注。

ATA測評安全性、公正性

I美股：能否請您從技術流程角度介紹一下ATA是如何向客戶提供測評服務？

Benson：從非技術的角度講ATA的平臺主要分為三個階段：報名、考試、閱卷。從考生通過網站注冊報名開始就已經進入我們的平臺，考生從選擇考試科目、考試區域到通過各種途徑支付報名費用等服務都是ATA來提供。完成考試報名之后，考生自行打印準考證，參加考試，考試所用的系統軟件都是ATA自主研發的。

ATA員工會考前在客戶監督下完成由紙質試題到ATA機考實體的轉換工作，完成轉換的題目保存在客戶方的機器上。客戶會在考試開始前一小時將試題上傳到ATA上海運營中心，然后再將實體用用加密傳送到全國各地的考場，每個考場都配有ATA專用的解碼器，試題解密后，管理機發送該場次試題，考生就可以通過考試機進行考試了。

考試完成后ATA可以通過電腦直接評分，然后根據客戶的不同要求提供考生成績查詢、發布合格證書、進行考試情況分析（如不同題目正確率統計，考生易錯選項分析…）等工作。

為適應目前比較新型的崗位技能考試要求，ATA還擁有互動操作試題考試技術（DST），用于操作性強、模式化的考試。由于這些考試的內容是連貫的，ATA的系統可以根據考生完成情況和進度自動選擇進入下一個階段測試。如銀行考試中的開戶流程考試，基于考生前面填寫客戶情況和受理業務的不同，公司測評系統會完成自動完成不同格式文本頁碼間的跳轉，并且同時完成操作評分判斷。

I美股：目前ATA在招聘服務中提供了性格、職業能力等相關測試項目，這種沒有統一明確標準的測評會不會帶來招聘的不公平？譬如有的考生根據職位有目的的答題，或者提前接受相關針對測試的輔導？

Benson：首先，ATA是完全中立的，公司的存在就是希望提供公平。在招聘測評服務領域，首先以托業考試（TOEIC）為例，作為英語能力的測評考試，坦白說我們希望托業能成為企業衡量應聘者職場英語水平的標準，這樣，應聘者尤其是學生在知道企業的語言要求之后，通過培訓來獲取更好的托業考試成績，從而獲得心儀的職位。這就是ATA希望由單一針對企業客戶的考試項目變成通過企業的語言認定標準，進而帶動應聘者參加托業考試，增加考量，即B2B變成B2B2C。其次ATA個性測評考試的合作伙伴都是在全球有名的公司，這些考試結果的計算標準和內在關聯ATA也不知道。再退一步，對于校園招聘相信應聘者不會只申請一個職位，單一有目的的答題也有可能讓應聘者錯過其適合的職位。從學習、培訓的角度，個性往往是無法學習的，它會隨著你的年齡和閱歷而變化，并且這個性格測試只是企業招聘中的一個組成模塊。

我們不敢說提供的測試內容是完美的，但是希望通過這些服務提高企業找到適合員工的概率。

I美股：您剛剛提到希望把托業在中國變成一個求職標準，那么請問您認為托業在推廣過程中的難點是哪里呢？

Benson：作為一個完全新的東西推廣時期必然存在一定的困難，但是從過去三年的情況看我們認為是很好的。

現在中國所有人包括很多企業都很看重求職者的英語水平，然而目前中國只有一個普遍的大學四六級考試。我們與部分企業交流反饋是他們不認同四六級能夠較好的反應學生英語水平，所以這些企業只能通過自己的考試評估求職者的英語水平。每年托業全球有幾百萬考生參加考試，考試成績是以全世界考生的英語水平來進行成績量化的，一個考生在中國取得的托業成績等同于美國同樣成績考生的英語水平。

ATA一般會向企業客戶提供一次免費測試現有員工英語水平的機會，企業根據不同崗位合格員工的測試結果再結合ETS的成績標準，量化招聘新員工的英語水平要求。目前我們還不能讓托業成為多數企業認可的具體英語水平標準，但是已經有一些大型企業在招聘時明確給出了“會優先錄用具備托業成績XXX分”。

Test centers最大單日考量為100萬人次

I美股：與很多同行業公司先立足中小企業不同，ATA進入招聘服務市場合作的都是大企業，這些企業本身屬于市場強勢方。這種戰略上的先難后易是基于什么考慮？

Benson：首先，ATA的盈利模式是沒有大的規模不會帶來較好的利潤水平；其次，大企業招聘的時候往往更重視招聘到一個對的員工；最后，大企業的標準勢必能夠影響中小型企業。所以我們要先面向大型企業。

ATA目前建立了校園招聘的銷售隊伍，在3000家進行校園招聘的企業中選擇最大的100家來進行溝通。

另外公司也有專人與大學就業指導中心溝通，也就是直接面個人客戶，即C的部分，他們有助于建立ATA的品牌效應。通過與企業合作建立人才招聘標準并通過校園推廣，ATA希望能夠在5年之內實現B2B2C的轉化。

另外應聘大企業的學生數量較多，在這個過程中ATA可以建立一個數據庫，通過對應聘人員情況的分析給予他們求職、培訓建議。譬如我們發現一個學生的托業成績只有300分，就可以把他推薦給合作伙伴新東方去學習，通常只要參加過培訓的人在很大程度上是會參加考試的。

I美股：有調查顯示中國人花在考試、輔導、培訓上費用的比例是1:5:10，ATA賺取的是最前端的1，而新東方等獲取的是5和10。ATA擁有大量考生的實際答題情況的數據和他們的輔導需求，既然公司會向新東方推薦有培訓需求的考生，那有沒有考慮過把自己的業務延伸到相關考試輔導領域呢？

Benson：從公司的角度當然希望可以做，但是以托業為例，由于我們是考試服務提供商，掌握完整的題庫。因此從ETS的角度即使信任ATA，但它也不希望ATA有機會去做任何妨礙考試公證的事情，所以我們授權給新東方做托業考試的培訓輔導。

I美股：截止2012年3月31日，ATA遍布全國5000余家考試服務站中有2462家Test Centers，授權考站與Test Centers之間的區別是什么呢？

Benson：公司有兩種考站，一般對外宣傳使用的Test centers主要是大、中專院校的計算機中心。ATA與這些大學合作用于大規模考試，截至3月31日數據顯示，這些考站合計可以提供55萬臺計算機同時考試的能力，按照每天兩場次計算也就是至少100萬/日的考能。ATA目前成立一個新考站需要3至6個星期的時間，考站的合作不是排他性的，但是每個考站簽訂協議都會要求ATA一年之內要保證一定的考生數量，而這正是我們的競爭對手很難做到的。

另外一部分被稱為ATA center，它的概念是公司創立初期與各地方勞動局合作的考點，這些地方機構希望獲得一個ATA的授權品牌，于是有了“授權考站”概念。公司在符合標準的情況下，通過收取每年幾萬元人民幣的費用，使這些機構享有使用“ATA授權考站”的資格。雖然這部分收入對公司營收貢獻不大，但是對于建立公司品牌有很大幫助。

I美股：與傳統意義教育公司不同，ATA更加偏重技術，因此理論上通過考生數量和考試價格提高可以獲得較大的邊際利潤。但是我們對比了公司過去四年相關數據，在測試均價穩中有升、考生數量大幅增長的情況下公司毛利率卻保持穩定，請問是何原因？

Benson：中國的教育行業主要有兩種公司，第一種是他們提供培訓補習，從學校到學校，比如新東方、學而思；或者提供求職就業相關，從學校到崗位，類似安博。這些公司的增長的共同點是資本性的，需要通過增加教室或者老師數量獲取營收規模增長。這些公司增加利潤主要依靠兩個方面，增加課程費用或者提高教室利用率。

然而ATA與他們不同，我們完全是做考試的，基本費用只有一個就是公司使用的技術平臺。由于平臺、軟件的研發成本早已攤銷完畢，長期看未來只需要一個較少的維護成本，過去幾年運營維護成本約為50萬美元/年。

ATA一項直接成本是考試期間租賃考點的支出，但是這部分支出只有在使用的時候才發生費用，所以只要ATA的考量增加，利潤就會增加。利用率等指標對于我們不是很重要，因為這些場地不使用是不需要付費的。

關于毛利沒有隨考量變動的問題，原因是ATA目前主要的業務板塊分：政府業務和企業業務。傳統的、面向政府考試的B2G業務如果單獨看利潤增長是很迅速的，因為這部分目前已經不需要大的投入，并且公司不會接毛利低于50%的合同；但是由于目前公司在不斷開發面向企業的B2B業務，還在不斷增加營運支出，但是考生量并沒有形成規模化。整體看公司的毛利在增長，只是由于目前企業業務營運投入使得整體利潤增幅受到影響，結合上面提到的：ATA長期看著的不是B2B，而是通過企業在標準上的認可，帶動考量提高，實現B2B2C此時我們會看到業務帶動毛利率快速增長。

私有化退市：有些企業最好快點走

I美股：最近兩年ATA有沒有進行過分紅派息？公司目前現金短投總計4000多萬美元，有沒有分紅考慮？

Benson：ATA過去是沒有穩定的分紅計劃，但是公司在2011年8月發過一次每股43美分的特別分紅，共派發約950萬美元現金。這次特別分紅是基于公司未來盈利及穩定的現金流考量。

至于未來穩定的分紅政策，這是每一個公司管理團隊應該考慮的問題。但是目前企業處于快速發展期，未來會根據企業發展情況不定期的給予股東不同形式的回報。

I美股：您如何看待最近一年的中概危機以及今年以來企業回購、私有化做法？ATA目前市值不到一億美元，公司管理層有沒有相關考慮？

Benson：一家公司每天的工作應該是基于此前制定的目標，ATA每天關注的是如何將業務做好。對于股票市場回購、私有化等，我個人覺得這是在浪費時間。因為需要問這些企業最初想讓公司上市的目的是什么？如果說企業IPO只是為了賺更多的錢，那么企業本來就不該上市，目標錯位的企業，我希望他快點走，因為它會影響中國公司的整體形象。

我認為企業上市目標一類是需要通過融資獲得發展所需的資金，長遠來講帶給股東更多的回報價值；另外一類是希望通過上市幫助業務發展，例如ATA認為成為上市公司可以讓海外有機會合作的伙伴認可公司的正規性，如果今天ATA不是一個美國掛牌公司，相信ETS、微軟等不會與我們合作。