“蘇寧”無聲之中爆驚雷

提起蘇寧電器集團，也許多數(shù)人還感到陌生。可對南京人、江蘇
人而言，“蘇寧”就是他們家的空調(diào)、冰箱或者洗衣機，是不少人想
要添件家用電器時想到的第一個詞匯。
在零售界迅速崛起的蘇寧電器集團在業(yè)界一向不顯山露水。有例
為證：２０００年末，南方一家報紙照例評出年度十大經(jīng)濟新聞人
物，山東三聯(lián)集團總裁張繼升和北京國美電器公司總經(jīng)理張志銘雙雙
榜上有名。同為國內(nèi)雄踞一方的家電銷售商，“蘇寧”的老總張近東
卻在有意無意間被忽略了。其實，那年蘇寧集團的年營業(yè)額是４０億
元，而三聯(lián)和國美的營業(yè)額分別不過才３０億元和２０多億元。
但是，加入ＷＴＯ后，蘇寧集團卻在無聲中爆驚雷，連開兩家總
面積近兩萬平方米的大型連鎖店，并宣稱今后三年將要在全國發(fā)展１
５００家蘇寧電器連鎖店。在此之前，由于老板張近東多年來保持低
調(diào)、埋頭做事，除了江蘇市場和家電行業(yè)，在全國范圍內(nèi)，“蘇寧”
的名氣遠不及規(guī)模、銷售不如它的其他同行企業(yè)。對一個不甚了解的
企業(yè)的如此宏圖大業(yè)，不少人乍聽之下難免不以為然。對此，“蘇
寧”總裁張近東這樣解釋：未來市場將更加多變，競爭將更加激烈，
企業(yè)只有以變應變方能生存和發(fā)展。面對國際商業(yè)巨頭的進入，企業(yè)
要將力量集中在核心優(yōu)勢上，建立別人無法效仿或超越的優(yōu)勢，在自
己的領(lǐng)域內(nèi)做大做強，才能立于不敗之地。
“蘇寧”１９９０年底由南京張氏兄弟創(chuàng)業(yè)，較早介入了當時在
國內(nèi)方興未艾的家用空調(diào)器市場，靠代理“春蘭”空調(diào)成功掘得第一
桶金。目前“蘇寧”擁有科龍、華寶、華凌、飛歌、三洋、松下、樂
華、迎燕、熊貓等眾多品牌在全國、華東或蘇皖的總代理權(quán)，１９９
９年實現(xiàn)營業(yè)額２８億元，２０００年達４０億元，成為全國空調(diào)流
通領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。１９９９年，“蘇寧”開始擴大經(jīng)營范圍，進軍
綜合電器，迄今已在全國擁有１１家綜合電器店和近３０家空調(diào)專營
店。據(jù)介紹，蘇寧電器集團２００１年的營業(yè)額達到了４８億元，繳
稅７６００萬元。
盡管后來“蘇寧”一再宣稱“從來也沒有把自己局限于一城一
地”，但明眼人一看就明白，“蘇寧”這個名字，其實就是江蘇、南
京兩個地名簡稱的組合。如今的“蘇寧”當然已不是過去借房開店、
先賣貨后進貨的“蘇寧”，但它是否有能力完成１５００家連鎖店這
個雄心勃勃的計劃，不免成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的問題。
面對疑問，“蘇寧”似乎無意多加解釋，只忙于“按既定方針
辦”。蘇寧集團是從去年才逐漸明確了這個石破天驚的目標的。張近
東說，這其中既有公司發(fā)展的勢在必然，也有即將面臨市場巨變所作
的應對選擇。“蘇寧”為自己的大計劃準備了４億多元的資金，“蘇
寧”的副總裁孫衛(wèi)民曾這樣描述幾個解決資金的渠道：公司強大的流
通資金，幾個有增值價值的重要投資項目如房地產(chǎn)項目，與三洋、熊
貓的合作項目已經(jīng)開始的回報，公司良好的資信保證下的融資能力。
但在張近東看來，資金在連鎖計劃中似乎根本不在一個十分重要的位
置上。
張近東說，在過去十年，“蘇寧”在中國家電消費的一波波浪潮
中摔打成熟起來，現(xiàn)在他已無暇顧及具體的產(chǎn)品經(jīng)營，而是埋頭做一
件事：那就是“蘇寧”的全國連鎖事業(yè)的構(gòu)建，要做成中國最大的電
器銷售網(wǎng)，做中國最強的電器銷售商，這是“蘇寧”未來的核心競爭
力和最寶貴的資源。過去三年中，家電市場供求關(guān)系發(fā)生了深刻變
化，新的市場主體不斷出現(xiàn)，新業(yè)態(tài)、新格局讓人眼花繚亂。隨著中
國流通業(yè)一步步開放，競爭越來越激烈，集中度越來越高，行業(yè)利潤
愈微。從長遠的戰(zhàn)略利益考慮，流通企業(yè)都認識到掌握通路控制權(quán)和
降低通路成本的重要性。在新形勢下，制造商和經(jīng)銷商要從過去“主
宰型”、“救世主型”的不平等關(guān)系轉(zhuǎn)為以利益為紐帶的全面合作關(guān)
系。廠商要從過去的“你我他”各自為政的對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨餐?
益為紐帶的“我們”之間的軸心競合關(guān)系。
張近東有這樣一個觀點，中小企業(yè)的使命是賺錢，而大企業(yè)領(lǐng)導
人的使命應是趨勢研究、制度設計和文化理念的經(jīng)營。他曾說，私營
企業(yè)如果規(guī)模只有１００萬元時，可能還是老板自己的企業(yè)，但發(fā)展
到一年幾十億的規(guī)模時，那就不再是哪一個人的，而是全社會的，員
工不再“為老板打工”，而是服務于社會。這時，公司經(jīng)營格局的創(chuàng)
新與內(nèi)部的組織構(gòu)架、深層的股本結(jié)構(gòu)、薪酬制度、員工的生涯規(guī)劃
都是緊密相連的。他認為，“蘇寧”發(fā)展１５００家連鎖企業(yè)只是一
個表象，而增強民族流通業(yè)的競爭力、培養(yǎng)出一個職業(yè)經(jīng)理階層才是
真正的收益。他透露，開春以后，蘇寧的第一著棋將是“戰(zhàn)上海”，
此后將揮師北上，與中國的另一家電巨擘國美公司進行全面接觸。