A.基本概念

    國際貿易中的代理（Agency），主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協議。由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產生的權利和義務直接對委托人發生效力。

    代理人在委托人授權的范圍內行事，不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。

    代理的一般做法如圖所示：

    B.代理的種類

    根據委托人授于代理人權限的不同，銷售代理可分為下列幾種：

    總代理（General Agent）。是委托人的全權代表。在指定地區內，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務活動。
 
    獨家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理協議 規定 的時間、地區內，對指定商品享有專營權的代理人、即委托人不得在以上范圍內自行或通過其他代理人進行銷售。

    一般代理（Agent）。指不享有獨家代理專營權的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區推銷相同商品。

    C.獨家代理協議

    規定 有專營權的代理協議，即為獨家代理協議。其主要內容如下：

    雙方的基本關系。出口方與代理商之間的關系是委托代理關系。代理人應在委托人授權范圍內行事，并應對委托人誠信忠實。委托人對代理人在上述范圍內的代理行為，承擔民事責任。

    代理的商品、地區和期限。委托人對代理人的授權中，應明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨家代理則必須明確其業務的地理范圍，并約定代理協議有效期限，或者規定中止 條款 。

    專營權。在上述范圍內，委托人承諾所指定的獨家代理為唯一同買主進行交易的中間商，若委托人與買主直接發生交易，仍應按交易金額向獨家代理支付傭金 ,是否授予專營權是獨家代理與一般代理的主要區別。
    傭金 條款 。代理協議中必須規定傭金率、支付傭金的時間和方法。傭金率可與成交金額或數量相聯系。

    最低成交額。獨家代理通常承諾最低成交數量或金額。若未能達到該數額，委托人有權中止協議或按協議規定調整傭金率。

    商情報告。代理人有義務向委托人定期或不定期提供商情報告，以使委托人了解當地的市場情況和代理人的工作業績。能否提供合理的商情報告是考核代理人的重要依據。

    D.代理的使用

    出口商委托代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽對商品的銷售乃至出口企業的形象有舉足輕重的作用。選擇一個代理商，不僅僅著眼于他的銷售能力，也應重視代理商已有的商譽。當前國際市場上，有不少跨國公司進入了銷售代理的領域，如何借助跨國公司的良好信譽去開拓市場，對我國企業來說，是一個值得研究的課題。