隨著年底新一輪基金發(fā)行高潮襲來(lái)，對(duì)于“四大行”主代銷渠道如何甄選也逐漸成為基金公司的難題。

　　WIND資訊統(tǒng)計(jì)顯示，目前市面上正處于發(fā)行檔期的新基金有15只，其中有三分之一為指數(shù)型基金，而四季度以來(lái)已經(jīng)募集成立的新基金也有11只；但隨著越來(lái)越多的新基金魚貫而出，首募的金額也越來(lái)越低，10月份平均的首募金額約19.56億元，相比之前5~8月連續(xù)四月的首募金額超30億，呈現(xiàn)大幅縮水之勢(shì)。

　　而新發(fā)基金只數(shù)增多似乎還不是導(dǎo)致首募金額下滑的唯一理由。深圳某基金公司人士向記者表示，以公司主代銷渠道建行的情況為例分析，該行在今年七月份開始調(diào)高了基金銷售的一次性獎(jiǎng)勵(lì)和尾隨傭金的比例，一次性銷售獎(jiǎng)勵(lì)約提高到千分之四點(diǎn)二，尾隨傭金則從原來(lái)的千分之二點(diǎn)五約提高到千分之六，兩部分費(fèi)用加起來(lái)為千分之十點(diǎn)二。

　　“以后基金銷售首年公司基本會(huì)呈現(xiàn)零利潤(rùn)或者虧損的狀態(tài)�！北本┠郴�金公司主管渠道的人士向記者計(jì)算，例如一只新基金的主代銷選在建行，按照1.5%的管理費(fèi)減去約1.02%的一次性銷售獎(jiǎng)勵(lì)和尾隨傭金相加，剩余也就不到0.5%的利潤(rùn)，而這還要再減去發(fā)行的費(fèi)用、廣告的費(fèi)用、銷售人員出差的成本等等，因此利潤(rùn)基本所剩無(wú)幾。

　　“這恐怕不是危言聳聽，過(guò)去一家注冊(cè)資金兩個(gè)億的基金公司，可能管理的基金資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到60億~70億可達(dá)保本線，而如今在基金銷售費(fèi)率水漲船高的背景下這一保本線可能就要翻一番了。”安信證券基金分析師任瞳向記者如是表示。

　　主渠道競(jìng)爭(zhēng)格局漸變

　　根據(jù)記者的了解，長(zhǎng)期以來(lái)，作為基金發(fā)行主戰(zhàn)場(chǎng)的銀行，渠道經(jīng)理經(jīng)常以“工、中、建、農(nóng)”為四大行座次排序，然而隨著近年來(lái)建行的強(qiáng)勢(shì)崛起，不僅其取代了中行坐上第二把交椅，且經(jīng)常成為基金公司挑選“第一主代銷行”的首選角色。

　　根據(jù)一位渠道老總的透露，建行在基金托管中的角色轉(zhuǎn)變來(lái)源于2007年，總行開始加大了引入新的基金合作伙伴的力度，同時(shí)總行甚至?xí)�以自己的銷售費(fèi)用對(duì)托管基金的首募進(jìn)行補(bǔ)貼，這讓許多不被工行青睞而又不滿足于中行和農(nóng)行的基金公司轉(zhuǎn)投建行門下。資料顯示，截至今年三季度末，建行托管的基金資產(chǎn)規(guī)模約24.65%，已經(jīng)開始逼近了工行約29.56%的市場(chǎng)份額，兩者的差距逐漸縮小。

　　“由于建行此次對(duì)于基金銷售的相關(guān)費(fèi)率調(diào)整，我擔(dān)心我們新發(fā)的基金是否在渠道中有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。”某正在新發(fā)基金的基金公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者透露，公司還是按照之前談好的兩項(xiàng)費(fèi)用千分之六向建行支付，但了解到確實(shí)有上海老牌公司一次性銷售獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)達(dá)到千分之九，新基金愈演愈烈的發(fā)行渠道之爭(zhēng)很可能因?yàn)橘M(fèi)率的高低不同而天平失衡。

　　“不僅是這兩項(xiàng)費(fèi)用，建行每新發(fā)一只基金都要向基金公司收取一百萬(wàn)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。”深圳某基金公司駐京區(qū)域總監(jiān)向記者表示，這一百萬(wàn)的獎(jiǎng)金實(shí)際上用于搞“雙十百家獎(jiǎng)”，具體說(shuō)來(lái)，就是對(duì)新基金發(fā)行中總量前十名的省行進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)完成任務(wù)量百分比前十名的省行進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而且對(duì)于銷售業(yè)績(jī)出色的前一百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行數(shù)目不等的獎(jiǎng)勵(lì)，這些費(fèi)用全部都由這一百萬(wàn)支付。

　　“一次性獎(jiǎng)勵(lì)中有相當(dāng)一部分也是要作為總行獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)出色的分行的，而這部分資金在基金銷售完成后就趴在總行的賬上，而年底總行通常要搞出國(guó)旅游和各種名目的培訓(xùn)，這筆錢直接由基金銷售的獎(jiǎng)勵(lì)中劃轉(zhuǎn)�！鼻笆錾钲诨�金公司人士向記者證實(shí)。

　　那么，按照費(fèi)率提高的建行標(biāo)準(zhǔn)，他與其他三大行在費(fèi)率競(jìng)爭(zhēng)中是否具備優(yōu)勢(shì)呢？

　　“工行可能還是要稍微高一點(diǎn)，其尾隨傭金的水平通常為管理費(fèi)的一半，也即約為千分之零點(diǎn)六，而一次性銷售獎(jiǎng)勵(lì)的水平則通常隨行就市�！鄙虾Ｄ承』�金公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)人士表示，相比其他行在談判中的彈性，與工行在談判中的斡旋余地比較小，在合作伙伴、各項(xiàng)費(fèi)率的選擇中工行均處于強(qiáng)勢(shì)地位，而小基金也以能用工行作為主代銷行發(fā)行基金感到光榮。
 
　　一家同時(shí)用過(guò)工行、農(nóng)行作為主代銷行的基金公司人士表示，各家基金情況有所差別，工行、農(nóng)行的一次性銷售獎(jiǎng)勵(lì)基本為千分之三，而工行的尾傭千分之五要稍微高于農(nóng)行的千分之四。他進(jìn)一步分析，兩家銀行其實(shí)各有利弊，農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)在四大行中最多，但農(nóng)行在基金銷售中通常行政推動(dòng)力較強(qiáng)，但市場(chǎng)化程度較弱，且業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)較差；而工行的最大優(yōu)勢(shì)在于其客戶的資產(chǎn)質(zhì)量和同樣較多的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，工行與建行兩者相加的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)萬(wàn)，相比之下招行和浦發(fā)全國(guó)相加也僅約四五百個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

　　至于中國(guó)銀行，前述深圳基金公司人士表示該行通常在基金發(fā)行中總是承諾和實(shí)際完成無(wú)法合拍，通常給人留下“托管、代銷差別大”的印象，中行的業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)還是較高的，但將基金放在中行發(fā)行未必能取得理想的募集效果。

　　第三方銷售力量來(lái)自何方？

　　今年以來(lái)，建行渠道曾經(jīng)最多出現(xiàn)過(guò)八九只基金同發(fā)的局面，隨著年末各種名目的費(fèi)用水漲船高，呼吁第三方銷售的聲音重又響起。

　　正在發(fā)行一只新指數(shù)基金的南方基金將主代銷行確定為農(nóng)行，該公司人士表示，通過(guò)此次發(fā)行，公司就與四大行都進(jìn)行過(guò)了基金發(fā)行合作，而從未來(lái)渠道走勢(shì)看，渠道越全對(duì)于公司越有幫助。信達(dá)證券基金分析師劉明軍也向記者表示，“工、建、中、農(nóng)”四大行壟斷基金發(fā)行大部分市場(chǎng)份額的局面短期難改，不過(guò)，基金公司直銷、券商交易所代銷、天相代銷、郵儲(chǔ)銷售很可能成為未來(lái)基金第三方銷售中的攪局者。

　　某基金分析師向記者表示，其實(shí)在國(guó)外，基金銷售的主要渠道是券商，銀行、基金公司直銷以及基金超市也有一定的市場(chǎng)份額，但并沒(méi)有哪個(gè)渠道處于絕對(duì)的壟斷地位。而就目前的國(guó)內(nèi)非銀行渠道而言，相對(duì)比較有希望脫穎而出的反而是發(fā)展最晚的郵儲(chǔ)代銷模式。

　　根據(jù)記者了解，直銷、券商代銷、機(jī)構(gòu)代銷都有難以克服的問(wèn)題。

　　基金公司直銷成本相對(duì)較高，目前做得比較好的基金公司基本只有華夏基金，其僅在北京的各個(gè)城區(qū)就建立了十個(gè)直銷中心；而券商代銷基金的動(dòng)力不足，盡管目前以銀河為代表的少數(shù)券商已經(jīng)具備了全代銷資格，但多數(shù)券商基本還只是對(duì)于類似ETF、LOF、封閉式基金以及創(chuàng)新封基等場(chǎng)內(nèi)掛牌交易基金感興趣，因?yàn)橥扑]這類交易型基金可以直接擴(kuò)充影響交易所的業(yè)務(wù)量。而至于以天相為代表的第三方銷售模式，由于幾年來(lái)一直沒(méi)有再新發(fā)基金銷售的牌照給相關(guān)的機(jī)構(gòu)，因此其推進(jìn)前行的速度仍然十分緩慢。目前其余的機(jī)構(gòu)仍然只能服務(wù)于銀行渠道，例如提供增值服務(wù)或者與渠道分成來(lái)銷售基金等等。

　　而基金業(yè)界更多的人士已開始將希望覬覦起步最晚的郵儲(chǔ)代銷模式上去了。根據(jù)一位郵儲(chǔ)員工向記者介紹，盡管更多地覆蓋農(nóng)村，但郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)目前是內(nèi)地最多的有3.5萬(wàn)個(gè)。不過(guò)郵儲(chǔ)系統(tǒng)(即原來(lái)的儲(chǔ)匯局)相對(duì)改制較晚，基金業(yè)務(wù)是從2006年才開始著手起步的，2007年進(jìn)一步把銀行業(yè)務(wù)從原來(lái)的系統(tǒng)中剝離出去，目前通過(guò)郵儲(chǔ)銀行所需要支付的各項(xiàng)費(fèi)用基本只是四大行的一半左右，同時(shí)盡管戶均的存款數(shù)少，但最終郵儲(chǔ)累計(jì)的存款量十分龐大，超過(guò)了中小商業(yè)銀行，這成為購(gòu)買基金的動(dòng)力源。