方之龍?jiān)贐DO國(guó)際會(huì)計(jì)公司當(dāng)合伙人已經(jīng)有11個(gè)年頭了。
　　
　　去美國(guó)前，他是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)的一名副教授。1994年，當(dāng)他來(lái)到芝加哥工作時(shí)，本可以從經(jīng)理做起，但他拒絕了。理由是，即使是當(dāng)經(jīng)理，也要從基層員工做起，這樣才能了解他們?cè)谙胧裁础?br />　　
　　只用了6年時(shí)間，方之龍就晉升為合伙人。在這個(gè)過程中，他最深刻的感受是，早年在國(guó)內(nèi)學(xué)到的知識(shí)夠用了，但語(yǔ)言、眼界、人際關(guān)系方面的障礙給他帶來(lái)了極大的困擾。“包括怎么拿刀叉、怎么穿西服、怎么談吐，都經(jīng)歷了嚴(yán)格的訓(xùn)練。”在成為合伙人之后，方之龍的工作就是創(chuàng)造收入，還有跟經(jīng)理、員工、客戶談心。因?yàn)槲幕�背景不一樣，他整整用�?年時(shí)間才對(duì)美國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的合伙人機(jī)制有了清晰的認(rèn)識(shí)。在美國(guó)，很多會(huì)計(jì)師事務(wù)所都實(shí)行導(dǎo)師制，初級(jí)審計(jì)師要請(qǐng)高級(jí)審計(jì)師當(dāng)導(dǎo)師，高級(jí)審計(jì)師要請(qǐng)經(jīng)理當(dāng)導(dǎo)師，經(jīng)理則要找高級(jí)經(jīng)理當(dāng)導(dǎo)師，以此類推。導(dǎo)師每3個(gè)月要跟學(xué)生聚會(huì)1次，活動(dòng)形式多樣，可以一起吃飯，可以一起去酒吧，也可以一起去看球。他們認(rèn)為，只有打破文化壁壘，做到互相之間能交心，導(dǎo)師才能真正解決學(xué)生的困難。
　　
　　為此，方之龍要花時(shí)間去聽音樂、關(guān)注電影、學(xué)喝紅酒，“當(dāng)導(dǎo)師，你得讓學(xué)生覺得你是他的朋友。合伙人之間也是這樣，如果你只談工作，兩次合作之后，對(duì)方可能就打退堂鼓了。
　　
　　因?yàn)樗麜?huì)覺得你不是‘人類’。” 合伙人實(shí)行預(yù)算報(bào)備
　　
　　在一些事務(wù)所，各個(gè)業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的條款負(fù)責(zé)人，合伙人要定期向條款負(fù)責(zé)人報(bào)備預(yù)算，譬如你目前的創(chuàng)收是300萬(wàn)元，目標(biāo)是350萬(wàn)元，還有50萬(wàn)元的缺口，力爭(zhēng)在年底前完成。
　　
　　這時(shí)候，條款負(fù)責(zé)人會(huì)找你來(lái)談，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。因此，你要有扎扎實(shí)實(shí)的可行計(jì)劃。
　　
　　最后，公司的CFO會(huì)集中各個(gè)合伙人所報(bào)的預(yù)算，向董事會(huì)報(bào)批。董事會(huì)會(huì)進(jìn)一步提出尖銳的問題，最終判斷出哪些預(yù)算是可以實(shí)現(xiàn)的、哪些預(yù)算則太冒進(jìn)。
　　
　　合伙人的預(yù)算獲得批準(zhǔn)后，每2個(gè)月要開1次會(huì)議，但萬(wàn)變不離其宗，要以合伙協(xié)議為準(zhǔn)。
　　
　　合伙人這樣考核
　　
　　方之龍?zhí)寡裕瑒傞_始成為合伙人時(shí)，考核非常嚴(yán)格，但有一點(diǎn)可能是中國(guó)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所合伙人不知道的，即溝通能力是最重要的。如果是從基層做起，一般來(lái)說(shuō)，合伙人的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)都不是問題。“我們的團(tuán)隊(duì)是人合，不是資合，因此，處理人際關(guān)系的技能非常重要。”
　　
　　剛開始成為合伙人時(shí)，可能很多人會(huì)認(rèn)為，這是一件風(fēng)光無(wú)比的事，殊不知，頭3年，恰恰是合伙人最難熬的3年。因?yàn)樽鳛楹匣锶耍�在頭3年里，一方面要交齊資本金，另一方面要使自己負(fù)責(zé)的收入達(dá)到平均水平。雖然名義上合伙人是不分等級(jí)的，但實(shí)踐中他們的收入會(huì)根據(jù)年限的不同而有所區(qū)別。
　　
　　公司的財(cái)權(quán)、人事權(quán)都集中在總部，每一個(gè)員工都要將每天的工作小時(shí)輸入到計(jì)算機(jī)中，由管理人員監(jiān)督。
　　
　　薪酬機(jī)制的合理性至關(guān)重要。根據(jù)城市生活水平，合伙人有最低標(biāo)準(zhǔn)。有些事務(wù)所里，每個(gè)月合伙人可以獲得當(dāng)月總收入的66%，其余的在年底進(jìn)行統(tǒng)一清算，有時(shí)候合伙人在年底甚至被要求補(bǔ)足資金。風(fēng)險(xiǎn)和收入是掛鉤的，如果沒有風(fēng)險(xiǎn)管理，合伙人的報(bào)酬就沒有基礎(chǔ)，公司只有一 個(gè)利潤(rùn)池，每個(gè)辦公室都是成本中心，保本點(diǎn)以上的增量都進(jìn)入了利潤(rùn)池。
　　
　　合伙人的進(jìn)出法則
　　
　　合伙人團(tuán)隊(duì)是一個(gè)游泳池，既要有進(jìn)，又要有出。
　　
　　生產(chǎn)領(lǐng)域的合伙人有收入指標(biāo)考核，那非生產(chǎn)領(lǐng)域的合伙人呢？全所的人都對(duì)非生產(chǎn)領(lǐng)域合伙人進(jìn)行考核，他們的收入一定是處于中間區(qū)間，不會(huì)是最高的，也不會(huì)是最低的。
　　
　　在公司，每一個(gè)點(diǎn)數(shù)等于一定的股份數(shù)額，連續(xù)3年不能完成預(yù)算的合伙人，就要被請(qǐng)退。在剛成為合伙人時(shí)，方之龍就親眼看到同辦公室的2名老合伙人被請(qǐng)退。
　　
　　正常退休的合伙人，要在退休之前逐步把自己的客戶交給新的合伙人。而合伙人要拿 到退休金，也有兩個(gè)條件：在公司至少服務(wù)20年，其中至少有15年的合伙人生涯，如果不夠年限，合伙人可以要求延長(zhǎng)1年工作時(shí)間，否則就會(huì)減少所得份額。退休之前，合伙人必須站好最后一班崗，因?yàn)槿绻�被�?qǐng)退，合伙人就什么都得不到。
　　
　　方之龍介紹，老的合伙人面臨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的沖擊，這些年來(lái)，有6位合伙人就因?yàn)檫@個(gè)原因被請(qǐng)退。
　　
　　通常來(lái)說(shuō)，進(jìn)來(lái)的點(diǎn)數(shù)較少，退出的點(diǎn)數(shù)較多，多出來(lái)的點(diǎn)數(shù)可以拿來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，在總點(diǎn)數(shù)不變的前提下，自然調(diào)整。
　　
　　不是什么樣的業(yè)務(wù)都可以接的
　　
　　當(dāng)了11年的合伙人，方之龍的經(jīng)驗(yàn)是，在承接業(yè)務(wù)時(shí)，一定要掂量自己和自己的團(tuán)隊(duì)在相關(guān)方 面的專業(yè)知識(shí)和技能，譬如礦業(yè)、石油業(yè)務(wù)。打個(gè)比方，1996年，方之龍?jiān)诼迳即壡⒄労昧艘患译娪嵐�司的業(yè)務(wù)，并將其納入到合伙人系統(tǒng)中，但他本人并不懂這一行，致使報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客戶的預(yù)期，最后這筆業(yè)務(wù)泡湯。
　　
　　“當(dāng)一個(gè)客戶進(jìn)入你的視野，要花時(shí)間一點(diǎn)一滴地去建立客戶關(guān)系。即便這樣，有時(shí)候找回來(lái)的客戶也不是企業(yè)想要的。”方之龍?zhí)寡裕�“做通用的業(yè)務(wù)，需要580名員工、16位合伙人，而做微軟的業(yè)務(wù)，需要400名員工、12位合伙人，這不是所有事務(wù)所能承擔(dān)的。
　　
　　每個(gè)事務(wù)所會(huì)有明確的目標(biāo)，比如有些事務(wù)所的目標(biāo)就是財(cái)富500強(qiáng)榜單中靠近1000名的企業(yè)。”一項(xiàng)業(yè)務(wù)承接下來(lái)后，要實(shí)現(xiàn)人力的共享，一個(gè)辦公室的人力不夠，可以從其他辦公室調(diào)入，以小時(shí)進(jìn)行內(nèi)部核算即可，同時(shí)要注意風(fēng)險(xiǎn)。