外貿業務員必須透徹了解外貿價格的核算方式，嚴謹細致，實際上，在真實的外貿中，價格最重要。甚至可以說是遠遠超出什么質量和服務的最主要因素。因此，如何報價，如何討價還價，才是外貿制勝之關鍵。外貿貨物的價格，有獨特的計價方式。如前所說，外貿交易絕大多數是通過遠洋運輸方式進行。由于中間環節多，費用也相應地雜亂繁多。除了貨款以外，還有運雜費、海關申報（簡稱報關）的費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費等，并且這此費用在與不同國家交易時還都不一樣，再考慮到國際貿易中間商，很可能從A國采購，運到B國港口，再賣到C國，這就更為麻煩，很難用普通貿易的方式去計算價格了。具體說來，你的產品從出廠到通過集裝箱遠洋運輸交付到國外客戶指定的外國海港碼頭或某個地點，將可能產生下列幾種或全部費用：
　　1．產品的出廠價格。
　　2．申報進出口商品檢驗檢疫局檢驗以及出具品質證明的費用，即商檢費。
　　3．申報中國海關出口的費用，即出口報關費。
　　4．租用集裝箱裝貨并運到中國海港碼頭的費用以及在中國碼頭產生的各項雜費（在本書第五日教程遠洋貨運一節還將詳述）。
　　以上為貨物運至中國海港碼頭出口前的手續和費用。
　　5．用遠洋貨輪運至外國海港碼頭的運費，即海運費。
　　6．辦理國際貨物運輸保險的保險費。
　　以上為貨物運至外國碼頭的手續和費用。
　　7．集裝箱在外國海港碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費。
　　8．申報外國海關進口的費用，即進口報關費，有時候還需要繳納進口關稅。
　　9．貨物從外國海港碼頭運至客戶指定地點的費用。
　　以上為貨物交到客戶手中前的手續和費用。
　　此外，因為貨款的收取需要經過銀行，銀行也會收取一定的經辦手續費。
　　分析上述費用構成，我們不難發現，可以將海港碼頭作為劃分費用的基準點。這樣做還有個好處，就是區分責任。比如，以中國碼頭為基準點的話，我們就承擔到第4點，負責完好地將貨物運到中國碼頭并商檢報關，其他事情由客戶自己負責，貨物如果在遠洋運輸中有損壞，客戶自己找海運公司和保險公司索賠。如果以外國碼頭為基準點，則我們承擔到第6點，負責將貨物完好送抵外國碼頭。絕大多數的企業就到此為止，只有少數是要求我們做第9點的，畢竟客戶作為本地人熟悉當地情況，操作7～9點比我們要方便，費用也劃算。但由于國際貿易的發展，外貿已經滲透到到世界各個角落，一些不熟悉外貿或出于某咱原因不便操作的外國買家，希望省點事直接在“自己家門口”收貨，因而要求我們全套包辦的情形比以前更多了。不過主流仍是做到第4點或到第6點為止。依據“海港碼頭作為基準點”的原則，產生了國際貿易特有的計價方式和價格術語：
　　1．以出口地港口（Loading Port）為基準點：FOB（Free on Board）。
　　更準確地說，FOB計價方式的基準點是出口地港口貨輪的船舷。貨物運抵碼頭后，需吊裝至貨輪上，FOB即以吊鉤越過船舷為精確分界點。也就是說，吊鉤越過船舷之前的所有費用，就是FOB計價方式所包含的費用。所以FOB也譯作“船舷邊交貨價”。反過來相對于買方而方，這個價格就是在“國外港口”的交貨價，故根據英文“Off shore”又譯作“離岸價格”。
　　2．以目的地港口（Destination Port）為基準點：CNF和CIF。
　　CNF（）又稱為C&F，即成本（離岸價格）加上運費。同樣地，反過來相對于買方而言，這就是抵達目的地口岸后的價格，故稱為“至岸價”。CNF再增加一個保險費insurance就變成了CIF（cost, insurance, freight）。
　　前面說過，FOB、CNF、CIF價格除了貨值本身外，還包括商檢、報關、碼頭、保險等雜費。不難理解，既然要支付這此費用，自然也要辦理這些手續。所以，這些價格術語既是計價方式，又是買賣雙方責任和風險劃分的依據。
　　比如FOB條件下，賣方要負責出口商檢、報關，貨物越過出口港船舷之前有什么損壞都要承擔。貨物裝船后要及時通知買方以便買方辦理保險事宜；買方則需要租船訂艙并把船期等通知賣方----通常由買方的貨代來操作，所以“買方指定貨代”也成了FOB的代名詞。
　　而在CNF/CIF條件下，賣方除FOB條件下所做事情外，還要相應承擔訂艙、保險等事宜，承擔貨物抵達目的港前的一切風險。買方就輕松多了，只等貨物完好抵達后，提貨并辦理進口手續即可。為便于大家理解不同價格術語的“風險責任劃分”，教科書上常有這么個幽默案例：出口港碼頭在吊裝貨物的時候，不慎吊鉤松脫導致貨物碰撞落海。碼頭固然有責任，但誰該背這個黑鍋去跟碼頭扯皮？答案取決于價格術語，以及貨物落海的剎那間是否已經越船舷。如果是FOB，且已經過舷，則買方自認倒霉；否則由賣方來買單。
　　價格術語相應地有特別的表達方式，格式為“貨幣單位+金額+術語+港口名稱”，如USD50 FOB Ningbo意思是“單價為50美金，在寧波港口交貨”；又如USD90 CIF Newyork，即“單價為90美金，紐約港口交貨，已辦理保險”。表達式中，港口名稱很重要，而且應具體，如果FOB CHINA PORT（中國港口交貨）就不正確，因為中國地域廣闊，不同的港口交貨對
　　于內陸運費差異很大。實際操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，歐洲基本港）。歐洲基本港是外貿的術語，指歐洲幾個著名的大型港口如鹿特丹、漢堡等。因為從中國到這幾大港口運雜費差不多，為便于報價和客戶就近選擇，也有這樣表述價格的，
　　即“歐洲基本港交貨，保險已辦理”。不過這樣究竟不是很精確，不主張隨意用。