(一)成長型戰(zhàn)略

　　成長型戰(zhàn)略以發(fā)展壯大企業(yè)為基本導(dǎo)向，致力于使企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模、資產(chǎn)、利潤或新產(chǎn)品開發(fā)等某一方面或某幾個(gè)方面獲得增長的戰(zhàn)略。以下是成長型戰(zhàn)略的三種基本類型：

　　1.一體化戰(zhàn)略

　　企業(yè)對(duì)具有優(yōu)勢和增長潛力的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，沿其經(jīng)營鏈條的縱向或橫向擴(kuò)大業(yè)務(wù)的深度和廣度，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長。

　　【例題1?單選題】甲律師事務(wù)所系經(jīng)司法部門批準(zhǔn)成立的我國最早的合伙制律師事務(wù)所。今年該所與國內(nèi)的另一律師事務(wù)所進(jìn)行了合并。甲律師事務(wù)所的合并戰(zhàn)略屬于(　　)。(2009年)

　　A.集中化戰(zhàn)略

　　B.市場滲透戰(zhàn)略

　　C.縱向一體化戰(zhàn)略

　　D.橫向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】企業(yè)收購、兼并或聯(lián)合競爭企業(yè)的戰(zhàn)略屬于橫向一體化戰(zhàn)略。一家事務(wù)所合并另一家事務(wù)所屬于橫向一體化。[w1]

　　【例題2?單選題】(　　)是指在向前和向后兩個(gè)可能方向上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C. 前向一體化戰(zhàn)略 D. 后向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】B

　　【解析】縱向一體化戰(zhàn)略包括前向一體化戰(zhàn)略和后向一體化戰(zhàn)略:前向一體化戰(zhàn)略是指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)以加強(qiáng)對(duì)銷售過程和渠道的控制;后向一體化戰(zhàn)略就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。

　　【例題3?單選題】(　　)是企業(yè)通過收購或兼并同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的成長戰(zhàn)略。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C.橫向一體化戰(zhàn)略 D. 前向一體化戰(zhàn)略

　　【答案】C

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略指企業(yè)收購或兼并同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的成長戰(zhàn)略，所常用的途徑有購買、合并和聯(lián)合。

　　【例題4?單選題】當(dāng)企業(yè)所在行業(yè)競爭較為激烈時(shí)，企業(yè)可采用(　　)作為戰(zhàn)略主體。

　　A.縱向一體化戰(zhàn)略 B.橫向一體化戰(zhàn)略 C.一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對(duì)

　　【答案】B

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)企業(yè)所在行業(yè)競爭較為激烈;(2)企業(yè)所在行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)較為顯著;(3)企業(yè)的橫向一體化符合反壟斷法的規(guī)定，并能在局部取得一定的壟斷地位;(4)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)增長潛力較大;(5)企業(yè)具備橫向一體化所需的資金、人力等。

　　【例題5?單選題】當(dāng)現(xiàn)有銷售商難以滿足企業(yè)的銷售需要時(shí)，企業(yè)可采用(　　)。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.后向一體化戰(zhàn)略 C.前向一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對(duì)

　　【答案】C

　　【解析】前向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)現(xiàn)有銷售商難以滿足企業(yè)的銷售需要;(2)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大;(3)企業(yè)具備前向一體化所需的資金、人力等;(4)銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高。

　　【例題6?單選題】當(dāng)企業(yè)的供應(yīng)商成本較高、可靠性較差或難以滿足企業(yè)需要時(shí)，(　　)可以作為企業(yè)優(yōu)先考慮的戰(zhàn)略選擇。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.后向一體化戰(zhàn)略 C.前向一體化戰(zhàn)略 D.前三種都對(duì)

　　【答案】B

　　【解析】后向一體化戰(zhàn)略的適用條件包括：(1)供應(yīng)商成本較高、可靠性較差而難以滿足企業(yè)需要;(2)供應(yīng)商數(shù)量少而需求方競爭者眾多;(3)企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)增長潛力較大;(4)企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力等;(5)供應(yīng)環(huán)節(jié)的利潤率較高。

　　【例題7?多選題】以下屬于一體化戰(zhàn)略的有(　　)。

　　A.面粉廠開發(fā)面包生產(chǎn) B. 糕點(diǎn)廠開發(fā)生產(chǎn)方便面

　　C.青島海爾并購青島海信 D. 汽車加工廠并購自行車加工廠

　　【答案】AC

　　【解析】一體化戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)具有優(yōu)勢和增長潛力的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，沿其經(jīng)營鏈條的縱向或橫向擴(kuò)大業(yè)務(wù)的深度和廣度，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長的戰(zhàn)略。選項(xiàng)A屬于縱向一體化戰(zhàn)略，選項(xiàng)C屬于橫向一體化，選項(xiàng)B、D屬于多元化。

　　【例題8?多選題】以下屬于縱向一體化戰(zhàn)略的有(　　)。

　　A.汽車廠商發(fā)展4S經(jīng)營維修店 B.櫥柜生產(chǎn)廠開發(fā)鋼鐵生產(chǎn)

　　C.蛋糕廠開發(fā)月餅加工 D.電視機(jī)生產(chǎn)廠開發(fā)電腦顯示器生產(chǎn)

　　【答案】AB

　　【解析】縱向一體化戰(zhàn)略包括前向一體化和后向一體化，選項(xiàng)A是前向一體化，指獲得分銷商或零售商的所有權(quán)以加強(qiáng)對(duì)銷售過程和渠道的控制;選項(xiàng)B是后向一體化，就是企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。選項(xiàng)C、D屬于多元化。

　　【例題9?多選題】企業(yè)實(shí)行橫向一體化戰(zhàn)略的常用途徑有(　　)。

　　A.購買 B.兼并 C.聯(lián)合 D.多元化

　　【答案】ABC

　　【解析】橫向一體化戰(zhàn)略指企業(yè)收購或兼并同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的成長戰(zhàn)略，所常用的途徑有購買、兼并和聯(lián)合。

　　2.密集型戰(zhàn)略

　　也稱加強(qiáng)型成長戰(zhàn)略，指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的競爭地位。

　　【相關(guān)鏈接】安索夫矩陣　　戰(zhàn)略管理之父安索夫博士于1975年提出安索夫矩陣。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本因素，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對(duì)應(yīng)的增長戰(zhàn)略，是應(yīng)用最廣泛的戰(zhàn)略選擇工具之一。

　　安索夫矩陣是以2 ×2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性戰(zhàn)略來達(dá)成增加收入的目標(biāo)。

　　(1)市場滲透(Market Penetration)。以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場占有率。采取市場滲透戰(zhàn)略，即由促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等方式來說服消費(fèi)者改用不同品牌的產(chǎn)品，或是說服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購買量。

　　(2)市場開發(fā)(Market Development)。提供現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，企業(yè)必須在不同的市場上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變。　

　　(3)產(chǎn)品開發(fā)(Product Development)。推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的戰(zhàn)略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來借力使力。通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者荷包中的占有率。

　　(4)多元化戰(zhàn)略(Diversification)。提供新產(chǎn)品給新市場，此時(shí)由于企業(yè)的既有專業(yè)知識(shí)能力可能派不上用場，因此多元化戰(zhàn)略是最冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、產(chǎn)品技術(shù)等方面取得某種綜效，否則多元化的失敗機(jī)率很高。

　　安索夫矩陣可以幫助企業(yè)科學(xué)地選擇戰(zhàn)略模式，但在使用該工具的時(shí)候，必須掌握其核心步驟：

　　(1)首先考慮在現(xiàn)有市場上，現(xiàn)有的產(chǎn)品是否還能得到更多的市場份額(市場滲透戰(zhàn)略);

　　(2)考慮是否能為其現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)一些新市場(市場開發(fā)戰(zhàn)略);

　　(3)考慮是否能為其現(xiàn)有市場發(fā)展若干有潛在利益的新產(chǎn)品(產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略);

　　(4)考慮是否能夠利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)、市場等方面的優(yōu)勢，根據(jù)物資流動(dòng)方向，采用使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展的多元化戰(zhàn)略。

　　【例題1?多選題】( )指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的競爭地位。

　　A.密集型戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.加強(qiáng)型成長戰(zhàn)略 D.穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】密集型戰(zhàn)略也稱加強(qiáng)型戰(zhàn)略，指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的競爭地位。

　　【例題2?多選題】以下屬于市場滲透戰(zhàn)略的實(shí)施方法的有( )。

　　A.擴(kuò)大市場份額 B.開發(fā)小眾市場 C.保持市場份額 D.開發(fā)新產(chǎn)品

　　【答案】ABC

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，其常見實(shí)施方法包括：擴(kuò)大市場份額 、開發(fā)小眾市場及保持市場份額 。

　　【例題3?多選題】以下戰(zhàn)略是專注于現(xiàn)有產(chǎn)品的深度發(fā)展的是( )。

　　A.市場滲透戰(zhàn)略 B.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 C.市場開發(fā)戰(zhàn)略 D. 密集型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展;市場開發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的地域市場從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略涉及到新產(chǎn)品的開發(fā)。

　　【例題4?多選題】以下戰(zhàn)略專注于現(xiàn)有市場的深度開發(fā)的是( )。

　　A.市場滲透戰(zhàn)略 B.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 C.市場開發(fā)戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】AB

　　【解析】市場滲透戰(zhàn)略是通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展;產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場觀念和社會(huì)觀念的基礎(chǔ)上，企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，以滿足顧客需要，增加銷售的一種戰(zhàn)略。以上兩種戰(zhàn)略都是專注于現(xiàn)有的市場，而市場開發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的地域市場從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略，涉及到新市場的開發(fā)。

　　【例題5?多選題】企業(yè)采取密集型發(fā)展戰(zhàn)略的具體實(shí)施方法包括( )。

　　A.擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)品線

　　B.向競爭對(duì)手的市場進(jìn)行滲透

　　C.利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備開發(fā)新產(chǎn)品

　　D.擴(kuò)大銷售范圍向國內(nèi)外新地區(qū)擴(kuò)張

　　【答案】ABCD

　　【解析】密集型發(fā)展戰(zhàn)略可分為三類：市場滲透，例如可以向競爭對(duì)手的市場進(jìn)行滲透，以擴(kuò)大市場份額;產(chǎn)品開發(fā)，例如可以利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備開發(fā)新產(chǎn)品;市場開發(fā)，例如可以向國內(nèi)外新地區(qū)擴(kuò)張以擴(kuò)大銷售范圍。而市場滲透和市場開發(fā)戰(zhàn)略均需要擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模。因此，選項(xiàng)A、B、C、D均正確。

　　3.多元化戰(zhàn)略

　　企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類和品種，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　【例題1?單選題】乙公司為國內(nèi)經(jīng)營多年的制藥公司，近期成功研制了一種預(yù)防新型流感的疫苗。乙公司管理層計(jì)劃將此疫苗規(guī)模化生產(chǎn)，并同時(shí)在國內(nèi)市場和國外市場銷售，預(yù)計(jì)該疫苗的銷售可為公司未來數(shù)年帶來較高的凈收益。根據(jù)企業(yè)成長矩陣，乙公司進(jìn)軍國外市場的計(jì)劃屬于( 　)。(2009年單選題)

　　A.市場滲透戰(zhàn)略

　　B.市場開發(fā)戰(zhàn)略

　　C.產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

　　D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】由于要在國外市場(新市場)銷售新型流感的疫苗(新產(chǎn)品)，按照安索夫矩陣，新產(chǎn)品與新市場組合屬于多元化戰(zhàn)略。[y1]

　　【例題2?多選題】企業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)有( 　)。(2009年多選題)

　　A.能夠分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　B.企業(yè)可利用未被充分利用的資源

　　C.為企業(yè)提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢

　　D.企業(yè)可較容易地從資本市場中獲得融資

　　【答案】ABD

　　【解析】企業(yè)集團(tuán)多元化具有如下優(yōu)點(diǎn)：(1)分散風(fēng)險(xiǎn);(2)獲得高利潤機(jī)會(huì);(3)從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中撤離;(4)能更容易地從資本市場中獲得融資;(5)在企業(yè)無法增長的情況下找到新的增長點(diǎn);(6)運(yùn)用盈余資金;(7)利用未被充分利用的資源;(8)獲得資金或其他財(cái)務(wù)利益，例如累計(jì)稅項(xiàng)虧損;(9)運(yùn)用企業(yè)在某個(gè)市場中的形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個(gè)市場，而在另一個(gè)市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的。企業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營不能體現(xiàn)為企業(yè)提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢，其為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)，選項(xiàng)C錯(cuò)誤。所以，選項(xiàng)A、B、D正確。

　　[y2]

　　【例題3?單選題】一家經(jīng)營嬰兒服裝的公司正準(zhǔn)備進(jìn)行多元化經(jīng)營，你認(rèn)為最優(yōu)先考慮的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是( )。

　　A.嬰兒奶粉 B.青少年服裝

　　C.孕婦補(bǔ)品 D.幼兒玩具

　　【答案】B

　　【解析】企業(yè)采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用原有產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、制造能力和營銷技能優(yōu)勢來獲取融合優(yōu)勢，即兩種業(yè)務(wù)同時(shí)經(jīng)營的盈利能力大于各自經(jīng)營不同業(yè)務(wù)時(shí)的盈利能力之和。因此應(yīng)利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力、營銷能力和制造能力來生產(chǎn)青少年服裝以獲得協(xié)同效應(yīng)。

　　【例題4?單選題】當(dāng)一個(gè)企業(yè)需要從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者需要獲取新的利潤增長點(diǎn)時(shí)，( )可以作為一個(gè)優(yōu)先選擇的戰(zhàn)略。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C.同心多元化戰(zhàn)略 D.離心多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】離心多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)新發(fā)展的業(yè)務(wù)與原有業(yè)務(wù)之間沒有明顯的戰(zhàn)略適應(yīng)性，所增加的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，服務(wù)領(lǐng)域也是新市場，企業(yè)采用該戰(zhàn)略的主要目的是從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤增長點(diǎn)。

　　【例題5?單選題】一般地說采取( )的企業(yè)都是為了進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.多元化戰(zhàn)略 D.密集型戰(zhàn)略

　　【答案】C

　　【解析】多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類和品種，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍和市場范圍，保證企業(yè)的長期生存與發(fā)展。

　　(二)穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指在內(nèi)外環(huán)境的約束下，企業(yè)準(zhǔn)備在戰(zhàn)略規(guī)劃期使企業(yè)的資源分配和經(jīng)營狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。

　　[y1]音頻23：04――24：46“例題1――應(yīng)當(dāng)選擇D”此題與《輕一》P85歷年經(jīng)典回顧的第2題相同。

　　[y2]音頻24：49――27：04“例題2――ABD是正確的選項(xiàng)”此題與《輕一》P86歷年經(jīng)典回顧的第3題相同。

　　【例題1?綜合題】人和實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司(以下簡稱“人和公司”)是一家在國內(nèi)上市的大型多元化投資公司。人和公司實(shí)力雄厚，資金充裕。其全資擁有的人生地產(chǎn)代理有限公司(以下簡稱“人生公司”)是全國最大的連鎖經(jīng)營地產(chǎn)代理中介機(jī)構(gòu)。

　　人生公司在每個(gè)省分別設(shè)立分公司，統(tǒng)管該省內(nèi)各支公司的業(yè)務(wù)。各省分公司經(jīng)營管理相對(duì)獨(dú)立，管理層擁有較大的決策自主權(quán)力。各省分公司每年將全省利潤的30%上交人生公司總部，以換取在省內(nèi)獨(dú)家使用人生品牌的權(quán)利，以及人生公司總部提供的各種行政、推廣、培訓(xùn)等支援服務(wù)，余下的70%利潤由省分公司的管理層享有。

　　人生公司地產(chǎn)代理中介傭金的年收入為全國第一，代理人數(shù)量及營業(yè)點(diǎn)數(shù)量也是全國第一。除個(gè)人消費(fèi)者的地產(chǎn)買賣交易外，人生公司擁有較為龐大的商業(yè)地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)客戶群。與個(gè)人消費(fèi)者相比，投資機(jī)構(gòu)客戶愿意支付更高百分比的傭金，但對(duì)人生公司所提供的全國性中介服務(wù)，以及代理人員的個(gè)人素質(zhì)均有嚴(yán)格的要求，這是普通地產(chǎn)代理公司很難滿足的。人生公司對(duì)投資機(jī)構(gòu)客戶的傭金收入毛利率較高，盡管對(duì)投資機(jī)構(gòu)客戶的收費(fèi)總額約占人生公司傭金年收入的30%，但其產(chǎn)生的利潤占人生公司的利潤卻高達(dá)60%以上。通常，人生公司各省分公司均會(huì)相互推介投資機(jī)構(gòu)客戶。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部A省甲市在旅游、金融及高科技等產(chǎn)業(yè)方面發(fā)展迅速，使甲市成為新興發(fā)展的龍頭城市。由于全國的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)正處于行業(yè)周期的高峰，加上甲市的特殊因素，甲市房地產(chǎn)市場高速發(fā)展。全國各省的地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)亦紛紛涌入甲市收購該市的房地產(chǎn)。

　　人生公司的收入是業(yè)內(nèi)的全國第一，但其主要業(yè)務(wù)和收入集中于北京、上海、浙江、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份。人生公司在A省的分公司，特別是甲市的支公司在人數(shù)及營業(yè)點(diǎn)數(shù)量上均落后于甲市的幾家本地代理中介公司。這些本地代理公司為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)設(shè)，熟悉甲市情況，具有豐富的甲市人脈關(guān)系，而且收費(fèi)較低，但服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)低于人生公司。

　　人生公司A省分公司為十年前由現(xiàn)在的管理人員共同設(shè)立。十年來A省分公司的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增長，利潤率始終維持在較高水平，管理層亦獲得了較為滿意的個(gè)人收入。但該分公司在甲市的業(yè)務(wù)量及收入總額尚不及幾家本地代理公司。該分公司管理層的多數(shù)人員在未來三至五年間將會(huì)陸續(xù)退休。

　　人和公司給人生公司制定的企業(yè)目標(biāo)是保持市場領(lǐng)先地位。為了達(dá)到目標(biāo)，人生公司管理層預(yù)計(jì)公司收入的年增長率必須維持在20%以上。由于各主要省市的業(yè)務(wù)增長率已處于較低水平，人生公司管理層認(rèn)為A省特別是甲市將是能否達(dá)標(biāo)的一個(gè)重要決定因素。

　　另外，人生公司管理層注意到，近月來各省分公司均陸續(xù)收到主要投資機(jī)構(gòu)客戶對(duì)人生公司A省分公司的服務(wù)投訴，而且投訴的頻率正在上升中。其他各省分公司亦表示擔(dān)心各自的機(jī)構(gòu)客戶的地產(chǎn)業(yè)務(wù)正在加快向A省傾斜，影響其他各省分公司的收入及利潤。

　　基于A省的戰(zhàn)略重要性，人生公司管理層決定對(duì)A省分公司的業(yè)務(wù)隋況及未來發(fā)展作出較深入的研究分析，以制定與A省有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　要求：

　　(1)編制SWOT圖表，針對(duì)A省的最新情況，分析人生公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅。

　　(2)利用SWOT分析的結(jié)果，簡要分析甲市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)人生公司全國業(yè)務(wù)經(jīng)營的影響，以及由此產(chǎn)生的人生公司總部、各省分公司及A省分公司管理層之間的矛盾。

　　(3)公司的總體戰(zhàn)略一般可分為成長型、穩(wěn)定型以及收縮型戰(zhàn)略。試簡述各類戰(zhàn)略的特點(diǎn)，分析人生公司在全國層次適宜選擇哪種戰(zhàn)略，若該種戰(zhàn)略可進(jìn)一步細(xì)分，應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分。假設(shè)A省分公司可以選擇符合自身需要的省分公司層次的總體戰(zhàn)略，分析說明A省分公司所選戰(zhàn)略會(huì)否與人生公司在全國層次所選的戰(zhàn)略一致。

　　(4)制定一套可以化解人生公司總部、各省分公司以及A省分公司管理層的矛盾，并且可以為人生公司總部達(dá)成人和公司下達(dá)的企業(yè)目標(biāo)的方案，并簡要說明該方案的主要風(fēng)險(xiǎn)。(2009年綜合題)

　　【答案】

　　(1)SWOT圖表分析。

　　優(yōu)勢：

　　①全國品牌和聲譽(yù)優(yōu)勢;

　　②全國業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，相互推介業(yè)務(wù);

　　③龐大的投資機(jī)構(gòu)客戶群;

　　④高質(zhì)量及全國性服務(wù)帶來較高毛利;

　　⑤全國性行政、推廣、培訓(xùn)支援服務(wù);

　　⑥全資股東實(shí)力雄厚，能為公司發(fā)展提供資金。

　　劣勢：

　　①各省分公司相對(duì)獨(dú)立，不利于推行總公司政策;

　　②各省業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，A省較為落后，尤其是在甲市;

　　③業(yè)務(wù)過分依賴投資機(jī)構(gòu)客戶群;

　　④固定的利潤分成制度不利于公司總部對(duì)分公司的控制和管理，亦不利于各省分公司之間的合作;

　　⑤A省分公司管理層老化。

　　機(jī)會(huì)：

　　①A省特別是甲市為重要的新興市場;

　　②甲市只有幾家服務(wù)質(zhì)量較低的本地代理網(wǎng)絡(luò)，不是人生公司的競爭對(duì)手。因此，人生公司在A省擴(kuò)展業(yè)務(wù)的競爭壓力較小。

　　威脅：

　　①全國各省投資機(jī)構(gòu)客戶涌入A省，業(yè)務(wù)需求過高;

　　②若人生公司不能在A省及時(shí)提供服務(wù)，部分投資機(jī)構(gòu)客戶可能流失給本地代理機(jī)構(gòu);

　　③其他各省業(yè)務(wù)流入A省，以至各省收入及利潤下降;

　　④其他各省業(yè)務(wù)飽和，不利于公司增長;

　　⑤近月投資機(jī)構(gòu)客戶對(duì)A省分公司的服務(wù)投訴頻率上升。

　　(2)甲市發(fā)展對(duì)人生公司的影響以及由此產(chǎn)生的各種矛盾。

　　①甲市發(fā)展對(duì)人生公司的影響。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，A省甲市在重點(diǎn)發(fā)展，導(dǎo)致人生公司在各省的投資機(jī)構(gòu)客戶的地產(chǎn)投資向甲市傾斜。人生公司在除A省以外的各省分公司的收入及利潤均會(huì)下降。

　　但A省分公司并無能力承接大量流入的投資機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)，因此各省分公司的損失并未能由A省分公司彌補(bǔ)。

　　人生公司總部利潤因上述兩項(xiàng)的影響將很可能降低。

　　人生公司難以完成人和公司下達(dá)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

　　②甲市發(fā)展導(dǎo)致的矛盾。

　　1)人生公司總部視A省為達(dá)標(biāo)關(guān)鍵，A省分公司擴(kuò)張至關(guān)重要，但并不能強(qiáng)令A(yù)省分公司擴(kuò)張。

　　2)A省分公司管理人員滿足現(xiàn)狀且離退休不遠(yuǎn)，無意擴(kuò)張。擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)和成本由A省分公司承擔(dān)，但擴(kuò)張收益享有時(shí)間較短。

　　3)其他省分公司希望A省能夠滿足投資機(jī)構(gòu)客戶在A省的服務(wù)需要，以免客戶不滿人生公司的服務(wù)而流失。

　　A省分公司擴(kuò)張可以防止客戶流失，但不能彌補(bǔ)因此而下降的利潤。

　　其他分公司向A省分公司推介客戶，卻因利潤分成制度不能獲益。

　　各種矛盾的中心是A省分公司缺乏人力和營業(yè)點(diǎn)承接新的市場需求。

　　(3)各類戰(zhàn)略的特點(diǎn)、人生公司的戰(zhàn)略選擇及A省分公司戰(zhàn)略。

　　①公司總體戰(zhàn)略的特點(diǎn)。

　　1)成長型戰(zhàn)略以使企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模、資產(chǎn)、利潤或新產(chǎn)品開發(fā)等一方面或幾方面獲得增長，以發(fā)展壯大企業(yè)。主要包括三種基本類型：一體化、密集型和多元化。

　　2)穩(wěn)定型戰(zhàn)略又稱為防御型戰(zhàn)略、維持型戰(zhàn)略。即企業(yè)在戰(zhàn)略方向上沒有重大改變，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，市場地位和產(chǎn)銷規(guī)模等方面基本保持現(xiàn)有狀況，以安全經(jīng)營為宗旨的戰(zhàn)略。

　　3)收縮型戰(zhàn)略是企業(yè)因經(jīng)營狀況惡化而采取的縮小生產(chǎn)規(guī)模或取消某些業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，用以抵御外部環(huán)境壓力等待有利時(shí)機(jī)。

　　②人生公司總部戰(zhàn)略選擇。

　　人生公司總部應(yīng)選擇密集型(加強(qiáng)型)成長戰(zhàn)略。

　　首先，人和公司對(duì)人生公司下達(dá)了保持市場領(lǐng)先的企業(yè)目標(biāo)，人生公司應(yīng)采取成長型戰(zhàn)略。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，企業(yè)會(huì)選擇增長發(fā)展，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長是大多數(shù)企業(yè)隱含的假定和預(yù)期。由于人和公司對(duì)人生公司下達(dá)了保持市場領(lǐng)先地位的企業(yè)目標(biāo)，人生公司的管理層自然地是會(huì)采取成長型戰(zhàn)略。

　　其次，人生公司已經(jīng)發(fā)展成高質(zhì)量的地產(chǎn)代理商，特別是對(duì)投資機(jī)構(gòu)客戶群所提供的高增值服務(wù)，當(dāng)其面臨A省甲市新興市場的機(jī)遇，以及其他省分公司業(yè)務(wù)接近飽和的威脅，人生公司總部所采用的總體戰(zhàn)略應(yīng)為密集型成長戰(zhàn)略，并以市場開發(fā)為主的戰(zhàn)略。

　　密集型戰(zhàn)略也稱加強(qiáng)型成長戰(zhàn)略，是指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)競爭地位的戰(zhàn)略。市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)打入新市場的戰(zhàn)略。

　　③A省分公司應(yīng)選擇的戰(zhàn)略。

　　A省分公司管理層接近退休，且滿足現(xiàn)狀，無冒險(xiǎn)擴(kuò)張的誘因。因此，A省分公司管理層首選穩(wěn)定型戰(zhàn)略，并以維持利潤戰(zhàn)略為主。維持利潤戰(zhàn)略是為維持目前利潤水平犧牲未來成長的戰(zhàn)略。

　　(4)可以化解人生公司矛盾的戰(zhàn)略方案，以及主要風(fēng)險(xiǎn)。

　　①解決人生公司矛盾，且可以達(dá)成目標(biāo)的方案。

　　首先，人生公司總部要為A省分公司管理層提供擴(kuò)張業(yè)務(wù)的誘因：

　　1)出資買斷A省分公司管理層在分公司中的權(quán)益。

　　2)為A省分公司管理層未來利潤保底至退休，以換取擴(kuò)張業(yè)務(wù)，以及同意總部委派新管理層接班。

　　其次，人生公司總部鼓勵(lì)各省分公司向A省推介客戶，與A省分公司協(xié)商，以傭金或分成方式鼓勵(lì)各省分公司推介客戶。

　　最后，由于A省分公司的權(quán)益已被總部買斷或利潤由總部保底，A省分公司支付給其他省分公司的傭金或分成由公司總部承擔(dān)。

　　②方案的主要風(fēng)險(xiǎn)。

　　1)A省分公司擴(kuò)張?jiān)黾訂T工和營業(yè)點(diǎn)，導(dǎo)致薪酬及租金等固定成本大幅增加，不會(huì)因收入的變動(dòng)而變動(dòng)。要求A省分公司的傭金收入長期高于可以支付固定成本的水平。

　　2)代理傭金收入與地產(chǎn)買賣活動(dòng)成正比。地產(chǎn)投資是周期性的，當(dāng)進(jìn)入地產(chǎn)投資低潮時(shí)，較高的固定成本導(dǎo)致A省分公司虧損的風(fēng)險(xiǎn)較高。

　　A省分公司已由公司總部保底，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移至實(shí)力雄厚、承受能力較強(qiáng)的公司總部。

　　【例題2?單選題】( )是指限于經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條件，企業(yè)在戰(zhàn)略期內(nèi)所期望達(dá)到的經(jīng)營狀況基本保持在戰(zhàn)略起點(diǎn)的范圍和水平的戰(zhàn)略。

　　A.成長型戰(zhàn)略 B.穩(wěn)定型戰(zhàn)略 C.收縮型戰(zhàn)略 D.低成本戰(zhàn)略

　　【答案】B

　　【解析】穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指在內(nèi)外環(huán)境的約束下，企業(yè)準(zhǔn)備在戰(zhàn)略規(guī)劃期內(nèi)使企業(yè)的資源分配和經(jīng)營狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。

　　【例題3?多選題】以下屬于成長型戰(zhàn)略的有( )。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.密集型戰(zhàn)略

　　C.多元化戰(zhàn)略 D.無變戰(zhàn)略

　　【答案】ABC

　　【解析】成長型戰(zhàn)略以發(fā)展壯大企業(yè)為基本導(dǎo)向，致力于使企業(yè)在產(chǎn)銷規(guī)模、資產(chǎn)、利潤或新產(chǎn)品開發(fā)等某一方面或某幾方面獲得增長的戰(zhàn)略，有三種基本類型：一體化戰(zhàn)略、密集型戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略。無變戰(zhàn)略屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略。

　　【例題4?多選題】穩(wěn)定型戰(zhàn)略具體又分為( )。

　　A.暫停戰(zhàn)略 B. 調(diào)整性戰(zhàn)略 C.維持利潤戰(zhàn)略 D. 無變戰(zhàn)略

　　【答案】ACD

　　【解析】穩(wěn)定型戰(zhàn)略分為暫停戰(zhàn)略、無變戰(zhàn)略和維持利潤戰(zhàn)略三種。

　　(三)收縮型戰(zhàn)略

　　企業(yè)因經(jīng)營狀況惡化而采取的縮小生產(chǎn)規(guī)模或取消某些業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，收縮型戰(zhàn)略是一種消極的發(fā)展戰(zhàn)略。一般的，企業(yè)實(shí)施收縮型戰(zhàn)略只是短期的，其根本目的是使企業(yè)捱過風(fēng)暴后轉(zhuǎn)向其它的戰(zhàn)略選擇。

　　【例題1?多選題】以下不宜長期采用的戰(zhàn)略有( )。

　　A.一體化戰(zhàn)略 B.暫停戰(zhàn)略

　　C.剝離戰(zhàn)略 D.扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略

　　【答案】BCD

　　【解析】選項(xiàng)B屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略，選項(xiàng)C、D屬于收縮型戰(zhàn)略，這兩種都屬于不能長期采用的戰(zhàn)略。

　　【例題2?多選題】收縮型戰(zhàn)略具體又分為( )。

　　A. 扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略 B. 剝離戰(zhàn)略 C. 清算戰(zhàn)略 D.暫停戰(zhàn)略

　　【答案】ABC

　　【解析】戰(zhàn)略A、B、C屬于收縮型戰(zhàn)略，戰(zhàn)略D屬于穩(wěn)定型戰(zhàn)略。